第十六章职场的本质是利益交换

    职场潜规则第十六条：别等着别人的恩赐，要进行利益的交换

    不仅在职场，就算生活中，很多人也都习惯等待

    为什么我还没有升职？

    为什么我还没有发财？

    为什么我没有遇到伯乐？

    人们总是不断的等待等待再等待，如果等不到的话，那就责怪自己命苦，觉得自己运气不好，乃至于怪上天

    数不胜数的人都会这样，他们总觉得成功的人都是运气好，他们做了这件事情，突然成功了，然后一成百成而我错过这件事情，没有做所以没有成功

    或者是，成功的人总有个伯乐，别人给了他成功，给了他金钱，给了他机会

    是这样么？

    成功者是获得别人的恩赐么？是因为上天的垂青么？

    我可以向你保证，九成九的人成功都不只是运气而已，就运气这件事情来说，每个人都有运气好的时候，但为什么成功者成功，普通人普通呢？

    因为等待别人恩赐的人，是注定无法成功的

    成功者之成功，在于他们的积极也许做很多事情，也无法成功，但不做任何事情，是注定成功不了的

    对职场而言，普通人是怎么做的呢？按部就班的工作，完成任务就万事大吉，能躲着上司就躲着，能偷懒就偷懒

    想要升职加薪怎么办？当然是去求上司，希望上司大发慈悲，看着自己忠心的份上，给一点好处

    这种恳求的确有成功的机会，但大部分的时候都难以得到想要的好处如果你始终抱着如此的心态，那你的职场之路必然不会很成功

    一个真正的职场高手，永远都不会等着上司的恩赐，他们只会去做利益交换

    1、等待恩赐的人，永远会排在最后

    每个上司的心里都会有本帐，里面排列着各种人

    有的人可以给他带来权力，是他的上司，这一类自然是排在最前面

    有的人可以带给他金钱或者别的利益，这些人排在其次

    而手下以及等待着他恩赐的人，永远都排在最后

    这是个很正常的心理因为前两种人，可以让你的上司得到某些好处而每个人都是自私的，能够得到的好处当然想得到

    而最后哪种人，只是让上司付出，而无法令他们得到

    以人的自私性来看，你觉着哪一种人更重要呢？是与上司交换好处的人优先，还是只会等在远地嗷嗷待哺的人重要？

    答案其实很明确，任何一个上司都会优先考虑利益交换，然后再顾及手下的情绪

    譬如前个案例中的冯晖就是个例子他做完自己的事情后，就变成了等待恩赐的无关紧要的手下了而林丛却有陈董这样的靠山虎视眈眈，基于利益优先的原则，主管位子一定是林丛而非冯晖

    2、等待恩赐，是无能者的表现

    这句话并不是说等待恩赐的都是无能者其实所有人都会有等待恩赐的时候，而同样一件事情，很可能从利益交换变作等待恩赐

    譬如你的上司答应你，完成某件事情后就给你好处按理说这是个利益交换的例子，可是等你完成了这件事情后，却突然变成你在单方面的等待恩赐了

    你是上司的人，上司却不是你的人，他不一定要完成对你的承诺

    所以利益交换并不是那么单纯的事情，除了双方付出的承诺外，还应该有挟制性的条件

    合同是挟制性的条件，口头承诺却不是

    高层监督是挟制性的条件，感情却不是

    抵押是挟制性的条件，交情却不是

    为什么你经常会遇到上司不守承诺的情境，就是因为你缺少挟制性为什么林丛能成功？因为他动用上层关系，将鲜于牢牢的挟制住

    怎样让一个利益交换变成真正的交换，而不是单方面的恩赐，问题就出在挟制上但令人无奈的是，大部分的小职员，都缺乏这样的挟制性

    小职员都是无能者，这句话并不算贬义，而是事实，就职位、权力以及缺乏挟制性力量来看，我们都是无能者

    怎么样才能解决这个困境呢？而且要在解决的过程里，令上司看不出是挟制？

    一个技巧是留下文字，想办法留一点上司承诺的证据，不管这在将来有没有用，都是种挟制性的手段

    另一个技巧是利用上司的上司，就如同我们前面几个例子中所说的，将更高层牵扯入交易里来，让交易更加有效

    还有的技巧就是利用你手上的资源黄陵华为什么能够做上副总，甚至出事后也没有被辞退？那就是因为他有客户资源，有足够的业绩力量，这也是种很强的挟制力量

    等待恩赐，是无能者的表现

    而你有足够的能力，就能让恩赐变成利益交换

    3、足够的价值才有足够的利益

    这就是上一条所说的最后的技巧你必须让自己有价值，这样才能够让上司有兴趣和你进行利益的交换

    有的人觉着，我已经对上司效忠了，这既然是我的基础价值，那么我就该获得利益

    效忠的确是你的价值，但这种价值能够换来的，就是你等待恩赐的资格

    一个只知道效忠的人，就是必然的等待恩赐者，他们不晓得上司要的还有更多，效忠实在是一个太廉价的利益，而上司要的利益更加的实质

    你能帮助他们升职，你是有价值的

    你能带给他们业绩，你是有价值的

    你能帮他出谋划策，甚至是做他的打手，那你是有价值的

    只要你能有独占性的价值，也就是别人无法取代的作用，那么你就是非常有价值的，如果这种价值可以转化为上司的利益，你的好日子就会来了

    有足够的价值，才能有足够的利益，而有足够的利益，才能获得足够的好处

    为什么等待恩赐的人总是等不来？因为他们把时间都浪费在等待上了，没有把精力放在令自己更有价值上

    一个职场高手会先研判，自己上司需要什么，他们最渴求的利益是什么，然后主动出击，让自己具有这种价值

    随后的交易是潜移默化的，甚至让人察觉不到有任何交易存在，而事实上，职场高手就是这样不声不响的被拔擢的

    而等待恩赐的人，还完全在茫然中

    4、职场的本质就是利益交换，所有的感情都会在这之后

    有些人会把职场和生活弄混，以为这两者是相同的，其实大错特错

    生活的核心是什么？那是亲人，生活是你和亲人在一起过日子，你们之间是血缘的关系，婚姻的关系这是以感情和血缘亲疏为秩序的圈子

    而职场的本质呢？职场就是你为某些人工作，而某些人给你薪水职场就是个赚钱的场所，你和同事有时是团队伙伴有时是竞争对手，但目标都很一致，就是权力和金钱

    所以职场就是个利益交换的场所，这和你的生活完全不一样，你绝不可能用生活的标准来衡量职场

    用情感标准来判断职场，是件很愚蠢的事情在利益为核的场所，一切情感都退居幕后

    既然你的上司是为了金钱和权力而工作的，那他们为什么要看重和你的感情呢？即使他们认为有感情，那也必须放在权力和金钱之后

    同样的道理，你的同事来这里工作就是为了薪水，他们是可以和你保持非常好的关系，但那是在没有触及利益的情形下等到你伤害了他们的薪水，你觉得他们会以感情为重，还是事业为重呢？

    如果说，如今社会是利益为准则运转的，那么职场就是个纯利益的赛场，所有的关系都围绕着利益而转，与利益无关的关系都是次要的，可以被忽略的

    千万不要以为，职场上的同事，或者你的上司可以做真正的朋友我来告诉你，真正的朋友之间是不会去涉及利益的，他们甚至会刻意的规避这种可能性??只要他们足够聪明

    朋友甚至亲人，都会因为涉及利益而反目成仇，更何况你和你的同事之间呢？更何况你和你的BOSS之间呢？

    放弃一切幻想，不要把赌注都压在感情上，那东西对职场而言实在是太过贫弱了你要做的，就是令自己有价值，与别人去进行利益的交换，在不断的交换里牟利

    这才是你的职场之路

    案例：

    A公司华东区销售部大地震，副总经理系彻底垮台，这使得上上下下都打起十二分精神，生怕会成为下一个受害者

    如今最惶恐不安的当然是老拉，做为黄陵华的死忠部下和最重要战友，他已经没有了靠山，而老拉和黄陵华不同，从来就没为自己找什么后路，所以除了黄陵华外，老拉根本没有高层交情，现在他已经是无根之草，虽然还呆在小东区经理的位子上，可是能呆多久，已经不由老拉自己决定了

    而最春风得意的当然是林丛，他在众人诧异目光里登上主管位子这是个胜者为王的时代，既然林丛赢了，当然不会有人蠢到问他是怎么赢的，去质疑他赢的不光彩恰恰相反，部门里所有人都欢呼雀跃着为林丛庆祝，就好像当初为冯晖预先庆祝一样

    物是人非，年年岁岁如此

    冯晖应该是最失意的人，这个主管职位，几乎是从他口袋里被人掏走而别人不知道的是，冯晖已经为此出卖了灵魂，他用一句谎话逼走了黄陵华，可最终换来的还是这样的失落

    但除了第一天的崩溃失态外，冯晖却比别人预料的还要快的恢复了，他甚至没有再去找过鲜总要说法，直至鲜于自己都摒不住，主动找冯晖谈了一次

    谈的内容当然不会有新意，无非是承受不了陈董的压力，所以只能让林丛上位还给冯晖一个新的保证，那就是过几个月，把老拉挤走后，林丛会坐经理的位子，冯晖就能当主管了

    对于这些陈腔滥调，冯晖微笑接受，他并不会像怨天尤人的弱者那样，整天做些毫无必要的责怪

    既然撒泼打滚的吵闹没用，那为什么还要去做呢？冯晖在第一时间就意识到，之前自己所做的有多么错他把职场生涯和自我命运都交给鲜于去决定

    鲜于的确决定了，那就是让冯晖继续在下面呆着，以后再考虑升职

    这有什么可以不满的呢？错误并不在鲜于那边，鲜于只是看在自己的利益上做了个最正确的决定而已

    错误实际在冯晖自己身上，如果他不把赌注压在上司身上，他就不会有这么一天

    想清楚这一点后，冯晖终于明白自己该做什么了他已经浪费了太多的时间，现在是时候表现自己的价值了

    华东区经过了大地震，业绩下滑比较明显两个大区老总的先后离职，带走了大批固定客户，而基层人员人心浮动，也没有心思干活，使得最近这个月的业绩连以往一半都不到

    这让总公司分外震怒，因为鲜于曾经承诺过，只要黄陵华被清除，那么华东大区的业绩必然将上扬，如今反而重挫，使得全国销售总监的压力极大，经常要受董事局的质疑所以销售总监决定给华东大区派个新的副总

    这个事情倒不出鲜于的意料一个大区副总的位子不可能永远都空着，而他手下那些人，还没有足够资历撑起来，所以鲜于同意上面给他空降个副总

    鲜总的算盘打的极好自从黄陵华被赶走后，华东大区就是他一个人说了算，老拉那点斤两完全不可能造成威胁，就算上面空降个副总来，人生地不熟的，也只能跟在他屁股后面做事，对鲜于控制整个华东区没有丝毫影响

    事态本来按着鲜于的想法发展，上面已经排出了好几个副总候选人，每个都不会让鲜于有压力，人们都以为，鲜于将真的成为华东王了

    但一个月后，整个事情变得急转直下总公司将一份任命紧急申报董事局，而董事们竟连夜开会批准了这份任命

    等第二天发下来，让所有人都看到时，一切都不能改变了

    冯晖升任华东大区销售副总经理，即刻生效

    鲜于看到这份任命，差点没晕过去，急忙让秘书把冯晖找来，可谁料到，冯晖却已经去北京出差，走了都四天了

    这跟当初鲜于忽悠冯晖的情形几乎一模一样，只是双方的位子改变了而已

    鲜于完全如坠迷雾，他急忙给陈董打电话，可谁料到陈董却冷笑着让他等总公司新消息

    这份任命犹如原子弹般，在部门里掀起滔天巨浪，每个人都在背后窃窃私语，说冯晖搭上了新的靠山，也有说冯晖其实是高层派下来的卧底，甚至还有人传冯晖要做某个董事的上门女婿总之所有的解释都冒出来了，而各个阶层的管理人员都不在其位，各出法宝的去打探消息

    唯有王小峰还傻傻的呆在公司里，一边管着办公室的事情，一边接着新单子，仿佛身边事情完全与他无关而如果留心的看，王小峰在公司地震这段时间，比谁都要勤奋，已然是这两个月来的业绩冠军

    又等了三天，总公司的通报终于下来了，又像是深水炸弹般，把刚刚清醒过来的人重新炸晕一次

    冯晖竟然为公司签下总额为三个亿的巨额单子

    三个亿！

    鲜于看到这通报时，差点以为电脑出问题了虽然华东区今年大单频频，可上千万的单子也就发出了那么几张，其余的都是几十万最多不过百万的小单

    而就算是公认业务能力最强的旧老总，他一年签下来的单子，也不过就这个数字而已，而这三个亿要放在别的区，可能已经是全年的业绩了

    冯晖什么时候有如此的能量，可以一口气完成三个亿的巨额订单？这简直就是天方夜谭，鲜于做了冯晖这么久的上司，还从未听说过他有这种资源

    但谜底没有揭开，直至冯晖从北京回来走马上任，但这谜底还是没有被人揭晓在华东大区销售部里，大概只有冯晖和王小峰两个人了解内情

    王小峰了解这一切，也是在冯晖上任后，专程找到他的一次谈话里

    冯晖把位子搬进副总办公室后，没有和从前部门的人交流过，却偏偏约王小峰吃了这一次饭

    "一定很好奇吧"冯晖边给王小峰倒酒，边笑，"不过你像是最不好奇的一个"

    "怎么可能不好奇，咸鱼翻身也没翻这么离谱的"王小峰可没把冯晖当副总，还是那副众生平等的样子

    冯晖却也不解释，和王小峰碰了个杯："我们以前有不少误会，现在想想，好像挺无趣的，刚进公司时，我和你就是朋友，今天借这杯酒，我向你道个歉，别生我的气"

    王小峰脸红了下，闷头把那酒给喝了

    "这次起起伏伏，让我看明白很多事情"冯晖淡淡一笑，"部门里的人，在我红的时候围着我打转，我落难了他们都跟在林丛屁股后面，等我翻过身来，又天天在面前晃悠反倒是你，不管啥时候都对我一个模样"

    "嗨，不都是人么"王小峰说的坦白，"在公司里，哪怕你是上司，可大家不都是人么下了班后都一个样子，我想让你管你就管着，不想让你管我就辞职，有什么可奉承迎合的"

    "说的好"冯晖赞许，"要是每个人都和你这么想，公司里就没那么多勾心斗角了"

    王小峰哈哈两声："你这是哄人的废话啦公司里怎么可能没勾心斗角，我要是没点护身的本事，今天哪还能坐在这里，早就被你们赶走了"

    这回轮到冯晖脸红，不过惭愧也就一闪而逝："以前我对不起你，你也做过对不起我的事情，今天就算扯平了"

    "不敢，你到底已经是副总了，跟我差很多级呢"

    "小峰，我正要跟你说着事情呢"冯晖转入正题，"这次我回来后，不少人上赶着想跟我，做我的手下，可我一个都没要"

    王小峰停筷，意味深长的笑："他们这么快就转风向了？不过今天会效忠你，明天也会背叛你"

    "就是这样"冯晖说，"我不需要那么多人表忠心，那些马屁精对我一点价值都没有，可你却不同了，在这个部门里，我最看好的其实是你"

    "我？"王小峰挠头，"我整天稀里糊涂的，有什么好的"

    "你糊涂？最精明就是你了"冯晖毫不留情的戳穿，"在公司里看着糊涂，可不声不响的升职是你，从山区拿回订单的是你，把老拉推上经理位子的是你，这个月拿业绩冠军的还是你象你这样一步步走上来，又有实力又有人缘的，公司里能有几个？"

    王小峰知道，聪明人面前说聪明话，否认是没必要的，他摇头说："现在不比以前，黄陵华倒台了，老拉也快完了，我能保住饭碗就不错了"

    "这就是你最聪明的地方，黄陵华倒台，老拉完蛋，可你们这一系里，唯一大家都会拉拢的人就是你，因为你是业绩王，还接手了不少黄陵华的客户，你可掌控着我们小东区许多资源"

    王小峰不好意思的笑笑，这个月公司一片混乱，林丛突然当了主管，黄陵华突然走了，冯晖突然升任副总，大家都忙乱做一团反而王小峰很冷静，不声不响的接手了许多黄陵华的客户，还把大家混乱中没做的单子一个个拿来自己搞定了

    现在的王小峰，可以说是小东区一宝，手上的客户资源丰厚的令人眼红

    "实话实说吧"冯晖也不绕圈子了，"我刚刚当上副总，可手底下没有信得过的人鲜于说着是我的老上司，可他不会看着我坐稳位子的，肯定会想办法把我赶走我需要人帮忙"

    "你想要我跟你？"

    "不是跟，是合作"冯晖笑着说，"看起来我好想比你高几级，可就像你说的，大家都是平等的人，你可以把这当成个交易我需要你的资源，需要你扩充实力而我也可以给你提供保护，让你能升职，不管以后华东大区空出什么位子，我第一个考虑你"

    王小峰并没有太多考虑今天这顿饭的主题，王小峰早就想到了，而对他来说，这实在是件不坏的事情黄陵华倒台后，鲜于很可能把这一系的人拔除干净，而王小峰也是眼中钉，现在有了冯晖的保护，他的办公室主任至少没问题，以后还有升职的机会

    "可以"王小峰点头，"不过我有个条件"

    "还有什么条件？"冯晖讶然

    "我要知道，你是怎么当上副总的"王小峰抿了口酒说

    两人相视一笑，知道彼此的心思王小峰需要知道这个秘密，因为这秘密是对冯晖的挟持做为下属，王小峰没有任何控制冯晖的东西，双方的交易就不平等，而当冯晖有个秘密让王小峰知道，他们就平等了

    冯晖沉吟了下，悄然说："天医网是我做的"

    王小峰张口结舌，吓了一大跳这个网站可不是小小的个人网站，在行业内是排的上号的，他们这些销售员也常常到天医网上去查客户资料，象林丛这样的人，每天都会找下，看看有没有客户求购信息

    "你小子居然是天医网的老板？那你还在这里当个小职员？那你平时才接这么点单子？"王小峰脑子乱如麻，但陡然间就清醒过来了，"我明白了，你的目标根本就不是副总，还要高，而且高很多这次那三亿单子，就是通过天医网来的，你要达到自己的长远目标，所以才肯隐忍到今天"

    冯晖点点头："天医网的供求虽然大家都能看到，但我却拥有所有客户的资料，做了那么久网站，这些客户我早就编了档案，他们需要什么，有什么喜好，有多大的实力，我全都清清楚楚，这一次可是把家底都拿出来了，才签成三亿的单子我就是用这三亿单子，和这批长期客户与总公司交易，只要他们让我做副总，我就把单子全部拉过来，否则我会跳槽到别的公司"

    "总公司完全不可能拒绝"王小峰叹息，"象你这种人才，还有这么大的单子，如果流失到别的公司，董事会可能会把管理层全给吞了"

    "所以就是这么简单"冯晖和王小峰碰杯，"交易，你有多大的筹码，就和多高的层级做交易"

    王小峰苦笑着点点头："在公司，不做交易还能做什么呢？"

    而他们两人之间的交易也在今夜达成了

    就像王小峰说的，在公司，不做交易还能做什么呢？

    你给老板打工，他发你薪水是交易你为上司做事，他拔擢你升级是交易你做事做的好，公司发你奖金是交易

    鲜于和林丛、陈董之间是做了交易，冯晖和高层也做了交易

    他们都办成了事情，都没有等待别人的恩赐

    这才是在职场上成功的不二法则

    章后疑问：冯晖为什么找王小峰而不找老拉？

    解答：老拉的职务虽然比王小峰高，但其实却并没有价值老拉的靠山已经倒台，老拉树敌太多，更重要的是，老拉没有工作能力

    而冯晖现在最需要的是实力，而在销售系中，唯一的实力象征就是业绩，所以业绩比较强的王小峰成了新宠，而老拉却被无情丢弃